Pazarlık Her Zaman İki Tarafı da Mutlu Eder mi?

Av.Prof. Dr. Seyithan Deliduman

Ali Babacan’ın, “Pazarlık sünnettir, iki tarafı da mutlu eder.” ve “Pazarlıkla oluşan fiyatta alan da satan da ‘en iyisi buydu’ diye ayrılır.” sözleri, ticaret anlayışımız üzerine yeniden düşünmeyi gerektiren önemli bir tartışmayı gündeme taşıdı. Kuşkusuz pazarlık, insanlık tarihi kadar eski bir ticaret yöntemidir. Tarafların karşılıklı rızayla bir bedel üzerinde anlaşmaları hukuken de meşrudur, ahlaken de mümkündür. Ancak bundan hareketle pazarlığın ticaretin ideal yöntemi olduğu sonucuna varmak doğru değildir. Asıl mesele pazarlık değil, adil fiyatın nasıl oluştuğudur. Bugün şu soruyu sormamız gerekir: Bir malın gerçek değeri nedir? Eğer bir satıcı, aynı üründe pazarlık sonunda yüzde otuz, kırk hatta elli oranında indirim yapabiliyorsa, ilk söylenen fiyatın gerçek fiyat olup olmadığı doğal olarak sorgulanacaktır. O hâlde ikinci soru kendiliğinden ortaya çıkar: Doğru fiyat ilk söylenen fiyat mıdır, yoksa pazarlık sonunda ulaşılan fiyat mı? Eğer doğru olan pazarlık sonunda oluşan fiyatsa, başlangıçta yüksek fiyat söylemenin dürüst fiyatlandırma ilkesiyle bağdaştığını söylemek güçtür. Yok eğer ilk fiyat doğruysa, bu kez yapılan büyük indirimin ekonomik mantığı açıklanmaya muhtaçtır. Her iki ihtimal de, fiyatın gerçek değerinden çok pazarlık stratejisine göre belirlendiğini düşündürmektedir. Oysa modern ekonomiler pazarlık kültürüyle değil, güven kültürüyle gelişir. Güven ekonomisinin temelinde ise fiyat şeffaflığı vardır. Tüketici, aynı ürünü satın alan herkesin kendisiyle aynı şartlarda alışveriş yaptığına inanmak ister. Aynı malı iki kişinin yalnızca pazarlık becerileri farklı olduğu için farklı bedellerle satın alması, güven duygusunu zedeler. Ticaret, pazarlık yapabilenleri ödüllendirip yapamayanları dezavantajlı hâle getiren bir sisteme dönüşmemelidir. Nitekim gelişmiş perakende sistemlerinin büyük bölümü bu anlayış üzerine kuruludur. Süpermarketlerde, eczanelerde, zincir mağazalarda ve internet alışverişlerinde fiyatlar pazarlıkla değil, önceden belirlenmiş şeffaf fiyat politikalarıyla uygulanır. Milyonlarca alışverişin sorunsuz gerçekleşmesini sağlayan unsur, pazarlık değil; fiyatın herkese eşit uygulanacağına duyulan güvendir. Elbette bu tespitten hareketle pazarlığın tamamen gereksiz olduğu söylenemez. Standart olmayan mallarda ve özellikle hizmet sektöründe pazarlık çoğu zaman kaçınılmazdır. Bir taşınmazın değeri, ikinci el bir otomobilin durumu, bir sanat eserinin özgünlüğü veya bir koleksiyon parçasının kıymeti her olayda farklıdır. Aynı şekilde avukatlık, danışmanlık, mimarlık, yazılım geliştirme, akademik çalışma ve benzeri fikrî emek gerektiren hizmetlerde işin kapsamı, süresi, riski ve uzmanlık düzeyi değiştikçe ücretin müzakere edilmesi son derece doğaldır. Çünkü burada satılan şey standart bir ürün değil; bilgi, tecrübe, emek ve zamandır. Buna karşılık seri üretimle piyasaya sunulan, niteliği ve maliyeti büyük ölçüde belli olan tüketim mallarında esas olan pazarlık değil, dürüst ve makul fiyat olmalıdır. Böyle bir malın fiyatı sürekli ve yüksek oranlarda pazarlığa konu oluyorsa, bu durum çoğu zaman ürünün değerinden değil, başlangıçta bırakılan geniş pazarlık payından kaynaklanmaktadır. “Pazarlık sünnettir.” sözü de bu çerçevede değerlendirilmelidir. Bu ifade, tarafların karşılıklı rızayla müzakere edebileceklerini gösterir. Ancak bundan, fiyatların baştan gereğinden fazla yükseltilebileceği veya tüketicinin mutlaka pazarlık yapmak zorunda bırakılabileceği sonucu çıkarılamaz. İslam ticaret ahlakı yalnızca karşılıklı rızayı değil; doğruluğu, dürüstlüğü, aldatmamayı, ölçü ve tartıda adaleti de esas alır. Dolayısıyla pazarlığı öne çıkarırken bu ilkeleri geri plana itmek doğru olmaz. Gerçek mutluluk, pazarlık sonunda indirim almış olma hissinden değil; alışverişin en başından itibaren adil bir fiyat üzerinden yapıldığına duyulan güvenden doğar. Çünkü iyi ticaret, müşterinin ne kadar iyi pazarlık yaptığıyla değil; satıcının en başta ne kadar dürüst davrandığıyla ölçülür. Sonuç olarak pazarlık, ticaret hayatının bütünü için geçerli evrensel bir ilke değildir. Standart mallarda esas olan şeffaf ve dürüst fiyatlandırmadır; pazarlık ise istisna olmalıdır. Buna karşılık hizmetlerde, fikrî emekte ve değeri standartlaştırılamayan mal ve haklarda müzakere doğal ve çoğu zaman gerekli bir yöntemdir. Adil ticaretin temeli pazarlık değil, güvendir. Güvenin temeli ise dürüst fiyattır. Güvenin hâkim olduğu yerde pazarlık ihtiyacı azalır; pazarlığın zorunlu hâle geldiği yerde ise fiyatın doğruluğu sorgulanmaya başlar.